Беседа третья: «При правильной организации экспорта Узбекистан сможет превзойти результаты Пакистана».
— Дмитрий, продолжим беседы. Итак, GSP+ — это не панацея и не волшебная палочка?
— Конечно, GSP+ это инструмент, который хорошо работает. Еще раз подчеркну, что если есть желание, успешно выходить на европейский рынок можно и без GSP+. Я не уставал говорить об этом ещё до подписания конвенций о преференциях. Да, Пакистан хорошо организовался с помощью государства и консолидации интересов производителей — всё это очень эффективно и правильно. Но у Пакистана есть сосед — Индия, которая не имеет преференций GSP+. И поставляет в Европу продукции в 7 раз больше Пакистана.
— Что важно для достижения такого успеха?
— Конкурентоспособность продукции на европейском рынке. Это первое условие, но не единственное: ещё важно соотношение цены и качества товара. Конкурентоспособная цена обеспечивается постоянным контролем себестоимости. Точнее, постоянной работой по снижению себестоимости продукции. Для обеспечения же качества продукта должен быть очень хорошо налажен на производстве входной и выходной контроль. Это ключевые моменты на всех этапах, которые идут сквозным образом от приёма сырья до отгрузки конечной продукции.
В тех компаниях, где нанимают сотрудников по дружбе и ценят не профессионализм, а лояльность, себестоимость «волшебным образом» будет расти. Менее профессиональный, но лояльный руководитель не сможет найти лучших специалистов на рынке труда или в силу недостаточной квалификации команды им продадут менее качественное сырьё – и так далее… В таком случае всё время будет по разным причинам расти себестоимость — и падать качество: это конвертация непрофессионализма в снижение конкурентоспособности на рынке.
И потом есть понятный инструментарий управления производством, чтобы не было классических факторов, увеличивающих себестоимость. Например, нельзя делать большие складские запасы или демотивировать людей, потому что от этого падает производительность. Это базовые вещи для европейского рынка. И чем выше себестоимость продукта, тем меньше он способен к конкуренции по цене.
Помимо соотношения «цена/качество», само производство должно соответствовать европейским стандартам, а продукция сертифицирована. Сертификацию производят специальные сертифицирующие органы — у некоторых из них уже есть отделения в Узбекистане и в Казахстане, кто-то присылает своих аудиторов из Европы. Это отработанная технология, в которой нет ничего нового. Если мы говорим об H&M, Decatlon, IKEA, Zara, там высокие стандарты качества, и с десятками тысяч поставщиков по всему миру обсуждается соответствие понятному набору унифицированных требований, большинство из которых сведено в сертификационные требования. И когда производителю говорят, что нужны такие-то сертификаты, то заказчики не будут входить в его положение и делать исключение. У крупных компаний одинаковые требования в Индии, Вьетнаме, Узбекистане, Пакистане – для любого производителя. Механизированный подход, который минимизирует риск того, что из-за какой-то неувязки они попадут в скандал. Дистрибьюторы и сети магазинов стараются себя максимально обезопасить, приняв на вооружение определённый стандарт качества и сертификационных требований.
— Какие сертификаты признают на европейском рынке?
— Сертификатов очень много, но есть наиболее популярные — на них и надо ориентироваться. Продвигаясь на рынке, нужно посмотреть, кто из потенциальных покупателей наиболее привлекателен, начать с ними диалог, понять, какие у них сертификационные требования и сертифицироваться по тем, которые для этих потенциальных покупателей являются приоритетными. Ничего сложного в этом нет. Мы здесь вновь возвращаемся к вопросу, что выход на европейский рынок требует сертификации и конкурентоспособного соотношения цены и качества продукции по европейским меркам.
— Как вы считаете, стоит государству отбирать наиболее конкурентоспособные узбекские товары?
— Думаю, гораздо лучше отходить от патернализма. У бизнесмена должно хватать самостоятельности, чтобы сесть за компьютер, подключиться к интернету и провести простейшие исследования на английском языке в интересах своей же компании. Это не такой большой труд. Исследовав рынок, владелец и топ-менеджеры сами определят, какие товары из производимых ими, являются наиболее конкурентоспособными. Все равно, лучше них этого никто не знает.
— На ваш взгляд, как государство может помочь потенциальным экспортерам – возможно, в информационном или методическом плане?
— Очень правильная постановка вопроса. Дефицит сведений о требованиях рынка порой бывает очень ощутимым. Без центра компетенций в этом вопросе всё будет пробуксовывать и проходить с большим количеством ошибок. Узбекистан нуждается в таком центре компетенций, где проходила бы международная экспертиза и был некий совет, в который входили бы успешные иностранные бизнесмены, уже работающие на европейском рынке. Это может быть орган, помогающий не наступать на грабли Армении и Кыргызстана – они так и не дошли до европейского рынка и где-то потерялись в пути. В то же время, можно использовать положительный пример Казахстана. Эта страна не имеет налоговых преференций, но накопила продолжительный и интересный опыт международных проектов и, возможно, самое главное, эффективного привлечения в проекты и в консультативные органы международных экспертов.
Может быть, сейчас в Намангане или другой области десятки производителей из одной отрасли пытаются попасть на европейский рынок и проделывают однотипные исследования. Если бы этот путь прошёл за всех центр компетенций, набрав иностранных специалистов и с их помощью разработав рекомендации, понятные для всех экспортеров, это сэкономило бы, скажу без преувеличения, миллионы евро.
— Можно немного подробнее о центре компетенций?
— Это структура, востребованная одновременно как информационно-аналитический центр, экспертный совет и база данных об экспортных инициативах – с анализом каждого проекта на предмет причин успехов и поражений. В частности, центр может обеспечить доступ производителей к аналитическим обзорам европейского рынка – раз есть преференции GSP+. Аналитический обзор или срез рынка под каким-то углом обходится бизнесмену в 2-5 тысяч евро. Но если центр компетенций правильно выстроит работу, то потенциальные экспортеры смогут получать ценнейшие данные для выхода в Европу бесплатно или на льготных условиях. Далее, очень важно корректное прогнозирование экспортных поставок и построение финансовых моделей: например, как определять экспортеру целевой объем продаж, цену продукции, сумму сделок.
Вот недавно мы сделали обзор по поставкам тканей на европейский рынок. И выделили отдельно поставки из Пакистана – коль скоро для нас это своего рода «гонка за лидером», то нужно понимать объемы экспорта этой страны и контрактные цены по каждому виду продукции. Теперь мы знаем, например, какой объём продукции тканей весом от 120 до 200 грамм за квадратный метр закупила Европа в целом и по каким ценам, какой объём тканей и по какой цене поставил Пакистан. Где-то пакистанские производители давали скидку 30-40% в сравнении со среднеевропейской закупочной ценой, и мы сразу рисуем себе картину: это цена выхода на рынок в этом секторе. А в смежном секторе те же пакистанские производители поставляют продукцию по средней европейской цене – здесь проще выйти новому производителю и нет необходимости снижения цен. Эту аналитику сделали мы, частная компания. И если мы говорим о том, какие процессы должны быть централизованы в помощь экспортерам, я уверен: важно обеспечить производителям доступ к такой аналитике рынка.
Мы работали по ряду проектов, которые оценивались в Казахстане Проектным комитетом. Надо было отрейтинговать проекты и наиболее успешным обеспечить квалифицированную методическую и методологическую помощь. Тогда были наняты западные эксперты, имеющие опыт работы как в правительственных организациях, так и в крупных частных холдингах. И их опыт помог наиболее перспективным проектам запуститься в самые сжатые сроки.
Методическая помощь при выходе на новые рынки и консультативная поддержка, которая позволяет избежать ошибок – это для страны без обширного опыта экспортной деятельности, на первых этапах, вполне может быть функционалом государства, тем более, когда оно уже сделало очень много, подписав необходимые документы по GSP+.
До апреля 2021 года не было нужды активизировать выход предпринимателей Узбекистана на европейский рынок. Только с подписанием GSP+ появилась необходимость в такой информационной поддержке. И мы видим острый дефицит даже базовой информации: к нам обращаются крупные компании – иногда по сложным вопросам, а порой спрашивают о расшифровке аббревиатур, связанных с сертификацией или аудитом.
Для массового выхода производителей на европейский рынок запросы нужно консолидировать и опыт экспорта анализировать централизованно. Положительный опыт должен быть учтён, и центр компетенций призван не только его анализировать, но и сообщать о результатах этого анализа другим производителям. Экспортеры, которые пользуются господдержкой, обязаны делиться своим опытом – для наращивания экспорта Узбекистаном в целом. Это справедливо. В Европе есть огромное количество профессиональных и региональных объединений такого плана. Нужно просто использовать их опыт.
— Давно идут разговоры о близящемся вступлении Узбекистана в ВТО. Как это может повлиять на экспортные возможности производителей?
— Я убеждённый сторонник того, что роль государства в бизнесе должна быть минимальна. Но вступление в ВТО будет наиболее эффективно, если оно будет синхронизировано с массовым выходом на европейский рынок узбекских производителей.
Презентация узбекских продуктов питания представителям торговых сетей Франции в Посольстве Узбекистана в Париже
Идеология и инструментарий ВТО таковы, что с момента вступления в ВТО нужно будет последовательно уменьшать господдержку. При этом есть существенный вопрос «стоимости входного билета» на европейский рынок. Для примера сравним зарплаты. Во Франции менеджер средней квалификации стоит компании 5000 евро, за вычетом налогов он получает на руки около 2500 евро. А в Узбекистане?..
«Входной билет на европейский рынок» достаточно дорогой для узбекских компаний не только из-за оплаты труда – это просто показательный пример. Так вот, если не помочь производителям сейчас, то в первые же месяцы выхода на европейский рынок они окажутся в неравных условиях с местными игроками. Хотя бы для нивелирования разницы, которую имеет сегодня производитель Узбекистана, и той, что имеет конкурент, уже обосновавшийся на рынке, безусловно, должна быть разумная господдержка.
— Вы досконально нарисовали картину организации экспортных продаж по GSP+. В чём заключаются ваши задачи в изучении этих процессов?
— Мы изучаем рынок и аналитически, и на практике. У нас работает две компании: одна в Центральной Азии, а вторая — в Европе, и вместе они образуют полноценный мост с двусторонним движением. То есть, мы помогаем производителям, которые хотят выйти на экспорт в Западную Европу, начиная от маркетинговых исследований до содействия в сертификации, сопровождении сделок и ведении переговоров — от простой консультации до организации съемок видеорекламы звездами европейского PR-рынка. Работая с нами, у производителей нет необходимости тратить время и деньги на командировки и авиаперелёты. С производителями, стремящимися попасть на европейский рынок, важно быть единомышленниками. У нас должно быть общее понимание конкурентных преимуществ их товара.
Принципиальный момент, который часто приходится подчеркивать. В Европе полки магазинов заполнены, дефицита товара нет. И, например, изюм, там представлен уже множеством разных сортов. Новый поставщик, прежде всего, должен объяснить дистрибьюторам, почему они должны отказаться от прежнего поставщика в его пользу. Аргументация очень понятная: или привычное качество по более низкой цене – или более высокое качество по той же цене. Или — такие же цена и качество, но большая гибкость в сроках поставок, большее разнообразие упаковок по весу. И так далее. Что угодно, но нужно показать, что покупателю предлагается действительно нечто для него более ценное, чем то, что он имеет сейчас. Тем, кто хочет выйти на экспорт, надо, прежде всего, изучить рынок и понять: кто ваш покупатель и чем вы лучше тех, у кого ваш потенциальный покупатель приобретает продукцию сегодня. Наше взаимопонимание в этих вопросах с производителем является базой для успешных продаж.
Если же говорить на уровне страны, при правильной организации работ, мы сможем даже превзойти результаты Пакистана.
— Почему вы говорите «мы»? Какие республики нашего региона при этом имеете в виду?
— Узбекистан. Потому что сейчас я здесь и около половины наших проектов связаны с Узбекистаном.
На предприятии домашнего текстиля Art Soft Holding в Наманганском регионе
Работы в Казахстане продолжаются по плану, но там нет преференций GSP+, и правительство раньше либерализовало валютное законодательство. Там другая история.
— Вы родились в России, бывали во многих странах, живёте в Париже, учились в Московском физико-техническом институте и получили МBA. С таким обширным опытом и взглядом на мир, каким вы видите Узбекистан – не как бизнесмен, а как человек?
— У меня самые теплые впечатления. Я довольно часто здесь бываю и, отправляясь в Узбекистан, прежде всего, чувствую, что лечу к друзьям. Это самая главная эмоциональная составляющая всех моих поездок в республику. Действительно, здесь очень много людей, с кем я на одной волне, которые рады моему присутствию, и это всегда взаимно. Здорово, что в стране так много тёплых и отзывчивых людей, которые умеют не только обсуждать дела, но и дружить. Это важный дар, которым, к счастью, в силу семейного воспитания и культурных традиций, наделены очень и очень многие узбекистанцы — это фундамент отношений. Если ты понимаешь, что приехал к другу, то нет вопросов, которые мы кладём под сукно во время переговоров. Это не просто по-человечески приятно – в этом большая польза для бизнеса.
Когда есть доверительность и полнота информации, в том числе и негативной, вероятность правильного решения возрастает многократно. Здесь комфортная среда для ведения эффективных переговоров. Вот вам ещё один аргумент в пользу того, что в Узбекистане очень интересно и комфортно делать бизнес.
— У вас теплеют глаза, когда вы говорите о нашей стране.
— Это заслуга Узбекистана. Страна только-только становится привлекательной для инвесторов и производителей. Для многих это пока неизведанная территория. Как этим человеческим любопытством и бизнес-интересом смогут воспользоваться производители, выйдут ли показатели на макроэкономический уровень, мы увидим. Я настроен оптимистично.
Тамара Санаева.
